Para ter sucesso e resultados em uma clínica odontológica é preciso planejar, estabelecer metas. Com nossa calculadora e fórmula do sucesso, você consegue medir estas metas e seus respectivos valores, mas para simplificar todo o processo dividimos ele em 3 etapas: agendamento, comparecimento e contratação do tratamento.

Se você conferiu os e-mails e matérias anteriores,  já sabe quanto precisa investir em marketing, sabe como produzir materiais de qualidade para divulgar, também já sabe quantos agendamentos, comparecimentos e pacientes são necessários para atingir sua meta financeira e descobriu como motivar sua secretária para que a abordagem, dentro da clínica, seja correta.

Mas hoje, você vai desvendar o segredo para fechar mais negócios, vai descobrir o que é preciso para convencer uma pessoa a iniciar o tratamento e tornar-se paciente em sua clínica.

Antes de tudo você precisa ter uma certeza: O que você está oferecendo é o MELHOR PARA O SEU PACIENTE.

Tendo isso em mente vamos para as nossas dicas.

O segredo é muito simples: você precisa manter o relacionamento com seu público. Precisa saber seus dados de contato e mantê-los ativos, assim você poderá encaminhar e-mails e se comunicar por celular com cada pessoa que passou em sua clínica. Geralmente, um cliente não fecha o tratamento por 4 motivos: medo, distância, tempo e dinheiro. Então é preciso deixar alguns argumentos e conteúdos prontos para combater estes quatro tipos de objeção, para vencer estas 4 barreiras na hora da venda.

Imagine a seguinte situação: você fez uma avaliação em um paciente mas ele está sem dinheiro, sem condição financeira favorável para o tratamento. Neste caso, você deve pedir para a sua secretária ou atendente adicionar o contato deste paciente, indicando o motivo da rejeição momentânea. Por exemplo, a planilha pode conter as seguintes informações:

  • Gênero do paciente = homem;
  • Motivo da rejeição = falta de dinheiro;
  • Nome completo  do paciente;
  • Número de telefone / E-mail

Com estes dados em mãos, na mesma semana em que a avaliação foi realizada você poderá fazer uma lista de transmissão no Whatsapp para todos os homens que fizeram a mesma avaliação, mas não tem dinheiro no momento, então você poderá oferecer uma opção de parcelamento ou manter-se em contato com eles até que a situação financeira deles esteja favorável. Assim eles continuam lembrando da sua clínica e retornarão quando tiverem o valor para investir.

Outro motivo que impede muitos pacientes, a maioria dos homens, de fazer o tratamento é o medo. Neste caso, se você tiver a lista de contatos, poderá convidar um paciente que já passou pelo tratamento para dar seu depoimento sobre como a vida dele melhorou e em seguida poderá mandar em todos os números de celulares das pessoas que têm medo, assim você cria uma relação com o público e os encoraja a iniciar o tratamento e vencer esta barreira. Assim você fala com o seu público utilizando “a dor” que os impede de agir, de decidir.

Lembre-se sempre: o processo de venda não acaba quando as pessoas saem da clínica, na verdade este é o ponto inicial. Todas as objeções e dores precisam ser captadas no momento da avaliação, para que depois, o dentista e sua equipe possa se comunicar com estas pessoas com proximidade, sabendo o que elas buscam e quais problemas querem resolver em suas vidas.

Não esqueça de que dentistas também vendem e este é um grande mérito. Ter habilidade de vendas/negociação e informações para trazer lucidez ao paciente é uma grande vantagem. Sanar dúvidas e acabar com os medos por falta de informação, impedir que algumas crenças ou mitos evitem que o paciente tome a decisão de realizar o tratamento é cumprir com a promessa feita em seu juramento.

O momento da venda é para quebrar os tabus e objeções, a venda do dentista garante a qualidade de vida e saúde aos pacientes. Um profissional que tem habilidades de fazer seu marketing pessoal e de sua clínica, além de vender mais, ajuda a combater a desinformação, a quebrar mitos. Ter estas habilidade não é demérito, pois elas fazem parte do juramento da odontologia.

É preciso garantir que pacientes tenham acesso a tratamentos de forma oportuna, com um preço justo e a avaliação é a maior oportunidade de convencer ele a ficar, a fechar negócio com a clínica. Para chegar até a etapa da avaliação, primeiro a pessoa viu a propaganda na televisão, rádio, outdoor; agendou um horário e só então foi realizar a avaliação. Portanto ela já tem as vontade e as motivações, as etapas mais difíceis de conquistar este paciente já foram vencidas.

Portanto é preciso levar muito a sério este momento, é preciso dar a devida importância aos detalhes dele. Dedique tempo para explicar como será o tratamento, tire todas as dúvidas e compreenda quais são os medos dos seus paciente. Estas informações vão te ajudar a garantir a conversão final. Se você conquistar o paciente, falar sobre dinheiro/custos fica mais fácil.

Se existe confiança, o paciente fará o esforço necessário para fechar o tratamento em sua clínica, para ajudar no convencimento esta pode ser a oportunidade de negociar e oferecer um parcelamento especial ou melhor o valor para que o tratamento seja bom para as duas partes.

Busque sempre fechar o tratamento na hora, se você seguir os passos descritos acima, terá mais confiança do paciente e tudo será mais fácil. Depois de fechar, aplique todas as práticas e ações dos e-mails anteriores, assim as engrenagens vão se encaixar e o processo irá acontecer sempre a seu favor, com a ordem e prosperidade que você esperava.

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